Im Investitionsgutermarketing kommt dem Einsatz des Aussendienstes und damit auch seiner Steuerung eine erhebliche Bedeutung zu. Losungen, die sich im Konsumgutersektor zur Aussendienststeuerung bewahren, konnen indessen nicht vorbehaltlos ubernommen werden. Es werden die Probleme untersucht, die durch die besonderen Merkmale von Investitionsgutermarkten fur die Aussendienstaufgabe entstehen. Aus dieser Analyse heraus werden Steuerungskonzeptionen entwickelt und unter dem Gesichtspunkt ihrer Praktikabilitat eingehend diskutiert.
Im Investitionsgütermarketing kommt dem Einsatz des Aussendienstes und damit auch seiner Steuerung eine erhebliche Bedeutung zu. Lösungen, die sich im Konsumgütersektor zur Aussendienststeuerung bewähren, können indessen nicht vorbehaltlos übernommen werden. Es werden die Probleme untersucht, die durch die besonderen Merkmale von Investitionsgütermärkten für die Aussendienstaufgabe entstehen. Aus dieser Analyse heraus werden Steuerungskonzeptionen entwickelt und unter dem Gesichtspunkt ihrer Praktikabilität eingehend diskutiert.
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